高质量发展背景下辽宁民营外贸企业转内销困境及解决方案

崔 凯

（辽宁科技大学经济与法律学院，辽宁 鞍山 114002）

一、引言

近年来，随着中国经济从高速增长转向高质量发展阶段，辽宁民营外贸企业正面临着市场、体制和结构性问题的多重挑战。“十四五”提出：必须通过建立有效制度来扩大内需，要加快培育完整内需体系，强大国内市场。企业需要不断提高自身的技术创新能力、市场竞争力、产品品质和服务水平，以适应国内外市场的变化。很多出口企业面临外部需求缩减，出口成本增加的境况，选择转向国内市场，即出口转内销（戴觅等，2015）。通过出口转内销，实现内外贸对接和融合，不仅有助于实现国内、国际两个市场互补，更是建立内外贸一体化的现代流通体系的客观要求（陈立龙，2015）。因此，民营外贸企业的转内销成为促进企业实现高质量发展的重要战略选择。通过分析高质量发展背景下辽宁民营外贸企业转内销的困境，并针对这些问题提出相应的解决方案，帮助企业更好地应对转内销过程中的困难和挑战。同时，借鉴国内外关于企业转型升级、市场策略、政策支持等方面的研究成果，以辽宁民营外贸企业为研究对象，深入挖掘民营外贸企业转内销的困境及其成因，从而提供有针对性的解决方案。

二、外贸企业转内销与高质量发展的关系

1.外贸企业转内销与高质量发展面临的挑战

在高质量发展的大背景下，辽宁省的民营外贸企业正面临着转向内销市场的困境。这种转型是作为企业在全球经济一体化的大环境下，实现高质量发展的重要战略选择。然而，随着内销市场竞争的日益激烈，辽宁的民营外贸企业在转型过程中，不仅需要面对国内企业的竞争，更要应对来自国际品牌的压力。由于国内消费者的需求多样化，对民营外贸企业提出了新的挑战，需要调整产品策略以满足不同消费者的需求。这不仅涉及到产品的设计和生产，更关乎到如何理解和把握消费者的心理和行为。此外，与国际市场相比，国内市场的营销渠道更为复杂，企业需要重新布局销售网络，以便更好地适应市场的变化。在转向内销市场的过程中，企业还需要调整企业文化和管理方式，涉及到企业的组织结构、管理制度、员工激励机制等多个方面，需要企业领导层具有高度的智慧和决断力。

2.外贸企业转内销是高质量发展的重要方向

随着全球经济一体化的深入发展，我国经济过去依靠外贸出口拉动经济增长的模式已经难以为继，需要进行结构性调整以适应新的发展环境。在这个背景下，辽宁民营外贸企业需要转向内销市场，寻求新的增长点。因此，企业需要实现从规模扩张到质量提升的转变：首先，企业转内销有助于优化产业结构，过去的出口导向型经济发展模式使得我国一些产业存在产能过剩、资源浪费等问题，而在国内市场中，消费者对产品质量、服务等方面的要求较高，企业需要提高产品质量以满足消费者需求。其次，企业转内销有助于提高供给侧质量，高质量发展要求在供给侧实施结构性改革，提高生产要素的配置效率，企业转内销可以通过加强技术创新、研发投入、提升品牌形象等手段，提高企业的生产效率和产品质量。再者，企业转内销有助于提升国内消费水平，居民收入水平的提高和消费需求不断升级，将对高质量产品的需求逐渐增长，企业转内销将有助于满足消费者的需求，从而促使国内消费市场的繁荣和发展。此外，企业转内销有助于减少外部风险，受全球经济波动、贸易摩擦等因素影响，外贸企业面临着较大的风险，而转向内销市场，企业可以减小受外部环境影响的程度，提高企业的抗风险能力。最后，企业转内销还有助于推动区域协调发展，在全球化背景下沿海地区的外贸企业发展相对于而内陆地区较快，辽宁民营外贸企业可以与内陆地区的企业开展合作，实现产业链的延伸和优化，促进区域经济协调发展。

3.外贸企业转内销是高质量发展的重要内容

在高质量发展的过程中，企业必须将产品和服务质量视为核心竞争力的重要组成部分。在国内市场，消费者对产品和服务的品质要求逐年提升，企业需要不断提升产品和服务的质量，以满足消费者的需求，这是企业在激烈的市场竞争中立足的基础。由于内销市场的竞争日益激烈，企业需要不断创新开发新的产品和技术，以适应市场的变化和消费者的需求。在这个过程中，企业需要有敏锐的市场洞察力，以便及时捕捉市场的变化和消费者的需求。消费者在国内市场中对产品的环保性能的关注度越来越高，要求企业在生产过程中，不仅要注重产品的质量和性能，更要关注产品的环保性能。同时，企业需要在生产过程中关注环保，降低能耗，提升产品的绿色性能。民营外贸企业通过转向内销市场，有机会开拓更广阔的市场空间，提高市场份额。随着消费者对品牌的认知度和忠诚度逐渐提高，企业需要在内销市场建立品牌形象。不仅可以提升企业的市场份额，也可以提升企业的品牌价值。此外，由于国际市场的不确定性，企业若能在国内市场取得一定的市场份额，可以降低对外部环境的依赖，增强企业的抗风险能力。

三、高质量发展背景下民营外贸企业转内销困境

1.难以开拓国内销售渠道

长期以来，大部分外销企业只是按订单要求负责生产，销售与客户都比较稳定，逐渐形成了“生产导向”营销模式；转向“内销”就必须转变营销模式，一切以国内需求和消费为中心，树立国内消费导向的理念与模式（陈万灵，2023）。辽宁民营外贸企业依赖国际市场的销售渠道（如贸易代理商、跨国批发商等），在开拓国内市场时，这些外贸渠道并不适用。由于与国内市场的销售模式、消费者需求和消费习惯存在较大差异，企业需要重新建立与国内市场相适应的销售渠道。辽宁民营外贸企业在转向国内市场时，面临着激烈的市场竞争。一方面，已经在国内市场稳固立足的企业具有较强的品牌优势和市场份额；另一方面，其他地区的民营外贸企业同样在寻求转内销，进一步加剧了市场竞争。在这种情况下，辽宁民营外贸企业要想在国内市场站稳脚跟，势必要付出更多的努力和投入。对于辽宁民营外贸企业而言，在国内市场建立起有效的销售网络和营销策略是一项长期且耗费资源的过程。企业需要投入大量人力、财力以及时间成本，进行市场调查、分析消费者需求、制定适合国内市场的产品策略和营销策略，以及培训销售团队等。在这个过程中，企业需要承担较大的风险和压力。因此，辽宁民营外贸企业在高质量发展背景下转内销时，确实面临着缺乏销售渠道的困境。然而，通过利用电商平台、建立多元化销售渠道、寻求合作伙伴以及加强品牌建设和营销策略等方式，企业可以逐步解决这一问题，成功开拓国内市场，从而提高企业竞争力，促进辽宁地区经济发展。

2.难以树立适应国内市场需求的品牌形象

大量外贸企业基本都是根据订单要求进行生产，长期以来以无牌产品或贴牌产品出口为主，国际订单对产品样式设计、加工流程、质量要求乃至原材料供应商都有明确的要求，这些外向型企业没有自己的品牌、商标（陈丽芬等，2020）。而且，国内市场与国际市场的消费者需求和消费习惯存在较大差异，导致企业的产品结构在转内销时难以满足国内消费者的需求。此外，国内市场中不同地区、不同消费群体的需求差异也较大，企业需要针对这些差异进行产品调整。部分企业的品牌形象与国内消费者的审美和价值观存在较大差异，难以吸引国内消费者。因此，企业在转内销过程中需要重新审视和调整品牌形象，使其更符合国内市场的需求。对此，企业在转内销过程中，需要深入了解国内市场的需求，对产品结构进行调整。企业可以通过市场调查、消费者访谈等方式，获取国内消费者的真实需求信息。根据这些信息，企业可以调整产品设计、功能、材质等方面，使产品更符合国内市场的需求。同时，在转内销过程中，需要重新审视和调整品牌形象，使其更符合国内市场的需求。企业可以通过举办各类品牌推广活动、参加国内行业展会、合作国内意见领袖等方式，提高品牌在国内市场的知名度和美誉度。

3.难以应对资金投入压力

企业在转内销过程中，需要进行多方面的投入，包括市场调研、产品研发、品牌建设、销售网络搭建、人才培养等。这些投入往往需要较大的资金支持，而对于许多规模较小、资金实力有限的民营外贸企业而言，这是一个难以承受的负担。另外，企业在寻求融资时，往往面临着较大的困难：一方面，传统的融资渠道（如银行贷款）对于民营企业的信贷支持较为有限；另一方面，新兴的融资方式（如股权融资、债券发行）对于许多规模较小的民营外贸企业来说，门槛较高，难以满足其融资需求。外贸企业在开展国际业务时，不仅可以获得更低成本的融资，还能利用汇率等工具开展外汇的衍生交易获益，转向国内市场后，企业无法利用衍生资金获得额外利润（散长剑等，2021）。企业在转内销过程中，需要承担较大的市场风险。由于国内市场竞争激烈，以及企业在转型升级过程中可能遇到的各种问题（如销售渠道、产品结构、品牌形象等），企业在投入资金后能否取得预期的收益存在较大不确定性。这使得企业在面临资金压力时，更加谨慎地对待转型升级的投入。因此，政府应加强对民营外贸企业的政策支持，优化融资环境。例如，可以通过财政补贴、税收优惠等方式，减轻企业的资金压力。除了传统的银行贷款外，企业还可以尝试债券发行、股权融资、供应链金融等新兴融资方式。此外，企业还可以通过合作、联合融资等方式，共享融资资源，降低融资风险。

四、高质量发展背景下辽宁民营外贸企业转内销困境的解决方案

在高质量发展背景下，企业转内销面临诸多挑战。需要政府层面从政策均衡性、金融监管及产业结构调整等方面予以关注，以确保企业在高质量发展背景下成功实现转内销。

1.政府层面上的结构性调整

（1）扩大内需，支持企业转内销

在当前的经济环境下，政府在推动企业转型升级、提高内销市场竞争力方面起着至关重要的作用。首先，政府可以通过一系列的政策手段，如减税降费、提供补贴、优化融资环境等，降低企业运营成本，提高企业内销的积极性。其次，政府还可以制定有针对性的产业政策，引导企业加快转型升级，提升内销市场竞争力。最后，政府还可以通过提高居民收入、优化消费环境、发展消费信贷等措施，有效刺激消费需求，从而拉动经济增长。政府扩大内需有助于为企业提供更大的国内市场空间，缓解外贸企业因国际贸易环境变化而带来的压力。这不仅可以提升企业的市场份额，也可以提升企业的竞争力。然而，过度依赖消费拉动经济可能导致资源配置效率下降，政府需关注消费结构优化，引导消费升级，以提高资源配置效率。政府在扩大内需的同时，要关注政策的均衡性，避免过度依赖消费拉动经济、增加财政压力等问题。这需要政府具有高效的政策制定能力和强大的执行力。总之，政府在推动企业转型升级、提高内销市场竞争力方面起着至关重要的作用，政府需要通过一系列的政策手段，降低企业运营成本，提高企业内销的积极性，同时还需要关注政策的均衡性，避免过度依赖消费拉动经济、增加财政压力等问题。

（2）利用电商平台，帮助企业开拓国内市场

政府在推动企业开拓国内市场方面采取了诸多措施，其中之一就是利用电商平台。电商平台可以帮助企业快速进入国内市场，降低市场准入门槛，提高市场覆盖率；电商平台的运营成本较低，可降低企业的市场营销、物流配送等成本；电商平台的大数据分析功能可帮助企业了解消费者需求，优化产品结构，提高企业竞争力。然而，众多企业进入电商平台，导致竞争激烈，部分企业可能难以脱颖而出；电商平台上存在产品质量参差不齐的现象，可能影响消费者对企业产品的信任度；电商平台存在网络安全风险，如信息泄露、虚假交易等，可能损害企业利益；政府在电商平台的监管方面面临诸多困难，如知识产权保护、消费者权益保护等问题。政府需加强对电商平台的监管，打击虚假交易、侵犯知识产权等行为，保障企业和消费者的利益。同时，设定更严格的产品质量标准，引导企业提高产品质量，提升消费者信任度。

（3）加大金融和财政支持，确保企业转型所需资金

政府可以通过加大金融和财政支持，帮助企业顺利完成转型，确保企业在转型过程中获得充足的资金支持。受国际贸易环境变化等因素影响，辽宁民营外贸企业面临着转内销的压力。政府在推动企业开拓国内市场方面采取了诸多措施，其中之一就是加大金融和财政支持以确保企业转型所需资金。金融和财政支持有助于解决企业在转型过程中面临的资金压力，降低企业融资成本；可引导企业进行产业结构调整，提高产业附加值，助力企业实现高质量发展；可为企业的研发创新提供资金保障，提高企业的技术创新能力。政府可通过减免企业所得税、增值税等税种，为企业减轻税收负担。此外，还可设立税收优惠政策，鼓励企业投资研发、技术改造等方面，促进企业转型。但是，政府在加大金融和财政支持的过程中，可能存在资金使用效率不高的问题。也可能导致政府部门之间的资源分配不均和过度依赖政府的金融和财政支持，降低了企业自身的竞争力和创新能力。政府在实施这一解决方案时，应当关注金融服务体系的完善、财政支持政策的优化、金融风险防范以及企业自主创新能力的培育，以确保辽宁民营外贸企业在高质量发展背景下成功实现转内销。

2.企业层面上高质量发展提升

（1）积极开拓国内市场，推动出口转内销

在当前国际贸易环境的变迁中，辽宁省的民营外贸企业正面临着从出口市场向国内市场的转型。首先，企业需要深入了解国内市场的需求和消费者的偏好。需要企业具有敏锐的市场洞察力和高效的信息收集能力，通过精准的市场定位和产品策略，企业可以更好地满足消费者的需求，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。其次，企业需要注重产品创新，提高产品的品质和设计。由于国内消费者对高品质产品的需求持续攀升，企业只有通过不断的产品创新，才能满足消费者的需求，提升自身的竞争力。再次，企业需要加强品牌打造，提高品牌的知名度和美誉度。品牌不仅是产品的标识，更是被企业用于提升消费者的认知度和忠诚度，从而吸引更多的消费者。此外，企业还需要积极开拓线上线下的销售渠道，与电商平台、实体店的合作，可以提高产品在国内市场的曝光率和销售率，从而提升企业的市场份额。然而，在实施以上策略的过程中，企业需要关注市场竞争、消费者需求的多样化、渠道管理的复杂性以及政策法规的限制等问题。企业需要对这些问题进行深入的分析，制定合适的解决方案。只有通过深入的市场分析、精准的市场定位、不断的产品创新、强大的品牌打造以及广泛的销售渠道，企业才能在激烈的市场竞争中实现高质量的发展。

（2）加强自主品牌和知识产权建设，提升自主创新能力

在当前全球化的背景下，企业面临着国际市场竞争加剧和国内市场需求转变的双重压力。为了应对这种压力，企业需要寻求转型内销的策略。在产品创新与研发方面，企业需要加大投入，以提升产品的品质和性能。国内消费者对高品质产品的需求持续攀升，企业只有通过不断的产品创新，才能满足消费者的需求，提升自身的竞争力。这不仅是企业生存的需要，更是企业发展的动力。在知识产权保护与管理方面，政府应建立完善的体系，加大对侵权行为的打击力度，保障企业的创新成果。这不仅可以激励企业进行创新，也可以保护企业的合法权益，从而提升企业的竞争力。然而，由于国内市场竞争激烈，企业在加强自主品牌和知识产权建设的同时，需要应对来自同行竞争对手的压力。这可能导致企业投入资源过多，而忽视其他方面的发展。因此，政府应加大对民营外贸企业转内销的支持力度，提供税收优惠、低息贷款等政策，降低企业转型的成本。同时，政府还需要加强知识产权法律体系的建设，提高知识产权保护的水平，为企业创新提供有力的保障。这不仅可以保护企业的创新成果，也可以激励更多的企业进行创新，从而推动整个行业的发展。在实施该策略的过程中，企业需要关注品牌建设的成本、知识产权保护的难度、市场竞争的激烈程度以及消费者认知的偏差等问题。这些问题都可能影响企业转型的效果，企业需要对这些问题进行深入的分析，制定合适的解决方案，以确保转型的成功。

（3）充分利用电商平台，丰富企业销售渠道

在当前的商业环境中，电商平台已经成为企业销售渠道的重要组成部分。企业可以充分利用电商平台、丰富销售渠道、提高销售额以及降低实体店经营成本。通过入驻电商平台，企业可以拓展线上市场，接触到更广泛的消费者群体。这不仅可以提高企业的销售额，也可以提高企业的市场份额。同时，电商平台的大数据分析能力，可以帮助企业实现精准营销，更好地满足消费者的需求。这不仅可以提升企业的销售效率，也可以提高消费者的满意度。电商平台的线上推广，可以帮助企业提升品牌知名度，吸引更多的消费者。这不仅可以提升企业的市场份额，也可以提升企业的品牌价值。同时，电商平台提供了全新的销售渠道，企业可以借此拓宽销售渠道，实现销售目标。然而，电商平台上的竞争非常激烈，企业需要应对来自市场竞争、服务费用、消费者信任度以及售后服务等多方面的挑战。企业需要投入大量的资源进行品牌推广和营销活动，以获取更多的消费者关注，需要企业具有高效的营销策略和强大的执行力。同时，电商平台销售商品涉及到售后服务，如退换货、维修等，企业需要建立完善的售后服务体系，以满足消费者的需求。因此，辽宁民营外贸企业需要充分利用电商平台，丰富企业销售渠道，以实现转型内销。在实施这一策略的过程中，企业需要关注电商平台竞争的激烈程度、服务费用的高昂、消费者信任度的问题以及售后服务的困难等问题。这些问题都可能影响企业在电商平台上的表现，企业需要对这些问题进行深入的分析，制定合适的解决方案，以确保在高质量发展的大背景下，成功实现出口转内销。

五、结语

高质量发展对企业提出了新的要求，包括产业结构优化、创新能力提升和可持续发展等方面。辽宁民营外贸企业需要进行战略调整，以适应国内市场的发展需求。在政府层面，需要采取措施扩大内需，加大金融和财政支持，以确保企业转型所需的资金；政府还需要加大对民营外贸企业转型内销的支持力度，为企业创造良好的发展环境。在企业层面，转型内销是高质量发展背景下的必然选择。企业需要进行深入的市场分析，制定合适的战略，以应对市场的变化；企业还需要加强自身的创新能力，提升产品的品质和性能，以满足消费者的需求。通过分析政府和企业层面的解决方案，企业可以更好地应对挑战，实现高质量发展。此外，本文的研究范围仅限于辽宁民营外贸企业，未来可以将研究对象扩展到其他地区和行业，以提高研究的普遍性和实用性。