合作网络对提升中小型零售商市场竞争力的作用探讨

覃丽萍

（广西生态工程职业技术学院经济贸易学院 广西柳州 545004）

引言

零售是指为满足个人消费而销售商品或服务的商业活动，零售商可以是任何旨在向最终消费者销售商品或服务的机构。零售最初只在传统实体店进行，但随着各种新技术的不断涌现和消费者需求的多样化发展，零售业获得了前所未有的巨大发展活力。

随着跨国零售网络大范围接入和商品销售新形式（在线销售、专业商店等）的不断涌现，零售行业越来越多样化。传统零售店、虚拟商店和商品直销并存为消费者提供了多样化的选择，消费者可以通过不同的分销渠道获得商品；而消费者可选择渠道的多样化和消费者要求的不断提高导致零售市场上零售商之间的竞争日益激烈。

单一的中小型零售商受自身经济实力、地理位置和销售渠道等的限制，很难取得商品进货的议价主动权，无法同时满足消费者对价格实惠性、购物便利性和省时性等方面的需求，因此生存空间被进一步挤压，这对本就竞争优势微弱的单一中小型零售商来说是极其不利的。在这个竞争激烈的商品市场中生存已经成为中小型零售商的一个严峻挑战，中小型零售商一直在寻找好的零售方案来恢复和提升自身竞争力。

为应对大型零售连锁店的冲击，越来越多的中小型零售商选择报团取暖，以优势互补的零售商合作网络为平台，联合抵制市场冲击。零售商合作网络通过中小型零售商的互补利弊、共抵风险，为中小型零售商的生存和发展提供新的发展机遇。在零售商合作网络中，所有零售商制定共同的目标，所有中小型零售商的商品以统一形式采购，以单一整体形式参与市场竞争。零售商合作网络主要作用如下：商品采购规模的增大提升了中小型零售商的市场竞争力，为中小型零售商公平参与商品采购提供了机会；通过风险和利益分享，降低了单一零售商的风险，稳定了单一零售商的收入；有利于消除因批发商和中间商的存在给中小型零售商造成的经济利益损失。

零售商合作网络可采用不同的形式建立，这取决于入网中小型零售商所能接受的合作程度。网络成员以入网后通过共享采购从供应商那里获得更大的议价空间为唯一目标，这也是最常用的合作形式。在此类零售商合作网络中，入网的中小型零售商只在商品集中采购时进行合作，其他时间每个零售商独立发展。

综上，鉴于零售商合作网络对当前商品零售领域发展的重要推动作用，本文对零售商合作网络提升中小型零售商市场竞争力的作用进行探讨。

供应链合作网络

（一）供应链合作网络的基础

供应链概念是物流概念的演变，其整合了物流的功能，并扩大了物流的范围。供应链可理解为“一个由相互联系和相互依赖的组织组成的网络，这些组织通过相互合作来控制、管理和改善原材料、商品和信息从供应商到最终客户的流动”。在实践中很难将企业物流与供应链战略、供应链活动分开，供应链应被视为多层供应商（供应商的供应商）和多层客户（客户的客户）进行竞争与合作的物流、供应链战略和供应链活动的集合。

供应链战略不仅包括商户或企业之间的商业交易，还包括通过商品、服务和信息流的集成开展商户或企业之间合作的机制。因此，有效管理网络内部错综复杂的交互关系至关重要，而实现供应链有效管理的关键在于建立和维持客户和供应商之间持久的合作关系。持久合作关系的维持靠单方面的信任和承诺等很难达到，需要客户和供应商双方均意识到持久合作关系的重要性为前提。

合作的定义是参与合作的主题共同计划、管理和执行战略以及行动。通过合作，可以在组织之间相互帮助，从而增加信任和信誉。合作不仅对其供应链合作网络中的成员有利，而且对整个社会有利。

上海申康医院发展中心在借鉴新加坡、香港等国家和地区经验的基础上，提出建立所辖所市级医院临床信息服务共享的“医联工程”，建成集中式的区域医学影像数据中心[23]。上海浦东新区实行医疗卫生综合配套改革，将区域内多家社区卫生服务中心和一家二级医院整合建立医疗联合体，启动放射科全数字化PACS改造，建立社区卫生中心放射科与医联体内二级医院影像科信息一体化[24]。

作为多层供应商（供应商的供应商）和多层客户（客户的客户）竞争与合作的重要平台，供应链合作网络可全面集成供销各方的零散资源，为供销商提供一个公平竞争和合作生存的平台。供应链合作网络中的供销商和客户通过相互合作，达到控制、管理和改善原材料、信息和商品，或实现商品从供销商到最终客户的高效流动。

合作关系的建立和维持与合作主体资产的特殊性、不同主体的投资程度以及网络中商品交易环境的不确定性有关。根据交易成本理论，提高网络中主体对网络的适应情况和减少商品交易环境的不确定性是成功维持合作关系的关键，从而有助于减少网络内机会主义行为发生的可能性。

（二）供应链合作网络的经济问题

按照交易成本理论，供应链合作网络的关注焦点应是经济问题。根据交易成本理论，只有当供销商在市场上拥有强大的议价能力时，他们才能获得竞争优势；供销商的战略应该强调合作关系产生的价值的最大化，而不是过多关注致力于打击机会主义行为和降低交易成本。交易价值的概念是理解交易成本理论中合作关系的基础。从交易价值角度来看，供销商机会主义行为的负面影响可能导致其未来的业绩损失，但企业间的合作和相互依赖所产生的交易价值有利于抑制机会主义行为产生的负面影响。

供应链合作网络可利用所有合作伙伴的资源和能力创造价值，提升他们的整体竞争优势。供应链合作网络有四个潜在的竞争优势来源：特定关系资产、资产共享、互补的资源和技能、有效的治理。当供应链合作网络的交易成本降低或组织成员的资产、知识或技能实现互补时，所有组织成员均从中受益。

（三）供应链合作网络中各主体的合作关系

供应链合作网络中的主体主要有三种合作关系：纵向合作、横向合作、边际合作。

纵向合作。在两个或多个开展互补活动的主体（如制造商、分销商、运输商和零售商）间通过共享责任、资源和绩效信息来为最终客户提供服务时开展的合作。比如，供应商库存合作管理，有效消费者响应，计划、预测和补货合作等。纵向合作的目标与网络的信息和通信成本、新商品上市相关风险、从实验室创新到市场实现所需的时间等有关。

横向合作。通过在两个或多个无竞争或有竞争关系的组织间共享特定信息或资源而进行的合作。发生在同一组织内相同规模的部门之间或为商业活动提供支持的机构（例如商业协会和工会）之间的合作也可称为横向合作。无竞争关系的组织间的横向合作的一个典型例子是两个零售商共用一个配送中心，达到交易成本降低、共享营销策略制定、原材料集体采购、设施和市场共享、共同参与新商品/新工艺的开发等目的。与竞争对手横向合作的例子具体包括：战略联盟、技术联盟和全球联盟。与非营利性组织（如工会和协会）的横向合作主要包括公共参加博览会、大会等。与政府部门的横向合作则主要包括共同推进部门或业务领域的研究和发展等。

边际合作。通过纵向和横向模式的资源组合和共享来获得更大灵活性的合作方式。合作的强度取决于合作绩效对供应链的影响范围：短期合作（对经营业绩的影响在1年内），网络不同成员之间通过合作，满足客户短期内对商品和服务的共同和不寻常的需求；中期合作（对运营绩效的影响从1-3年不等），包括同步商品设计、提升物流能力和应对市场不断变化的供求关系；长期合作（对业务业绩的影响为3-5年），通过确定联合优先事项和共享资源来为客户提供卓越的服务。

零售商合作网络

（一）基本概念

由一组中小型零售商组成的供应链合作网络称为零售商合作网络，也可称为“中小型零售商的社会”或“中小型零售商联合供应链合作网络”。零售商合作网络的主要目标是通过零售商之间的交互和统一行动来提高零售商的市场竞争力，而无需以在他们之间建立财务联系为前提，即可保持零售商的独立性又能提升零售商的竞争力。

该网络在法律意义上是一个公司协会，拥有自己的国家法人登记号、董事会和共同的目标。零售商合作网络的目标由董事会决定，网络内零售商通过技术、资源或资金等联系在一起。

除可实现零售商之间的信息共享外，零售商合作网络还为零售商提供交流经验、设施标准化、品牌改进、联合促销等机会。零售商合作网络是以自治公司的形式产生和存在，该自治公司通过组织共同的活动，将所有零售商的注意力集中在一个共同的核心活动或核心业务。

零售商合作网络常见形式是网络内零售商建立一个共享的采购中心。在零售商合作网络中，虽然商品购买的谈判和议价一起进行，但购买后的商品并非运到指定地点后分配，而是直接将商品按照每个零售商的商品采购量直接送到每个零售商的商店或仓库。为了确保入网零售商的公平，一些零售商合作网络要求入网零售商不得绕开零售商合作网络直接与供应商接触。

（二）理论基础和实用价值

交易成本理论为中小型零售商供应链合作网络的运行和管理提供了重要的理论基础。根据交易成本理论，对中小型零售商而言，供应链合作网络的主要价值在于使他们在市场中获得议价主动性。此外，该理论为零售商合作网络预测集体购买和议价过程中存在的不确定性提供了支撑、为入网中小型零售商提供了更大的成本可预测性。

在零售市场实践中，零售商合作网络为具有生产规模小、对市场缺乏了解、获得金融信贷额度的机会少、低技能劳动力、信息管理能力低或缺乏等问题的中小型零售商提供一个很好的竞争力提升的机会。零售商合作网络通过将中小型零售商大规模集中，为中小型零售商提供了更好的谈判条件和更强的创新基础，从而确保他们具有足够的市场竞争力。此外，通过提升参与市场力量，零售商合作网络在价值、期限、付款条件和供应商优先交付等方面大大改善了中小型零售商的货物采购条件。

（三）网络结构

零售商合作网络的主要目标是降低交易成本，因此，零售商合作网络中的中小型零售商本质上具有横向合作关系。然而，为了进一步降低中小型零售商的交易成本，需要充分挖掘和利用与供应商的垂直合作关系，发展与供应商的交易互补活动，以及实现资源和绩效信息共享。

（四）零售商合作网络的管理注意事项

在零售商合作网络的日常管理工作中，需要注意以下四点：

第一，在零售商合作网络的管理中，可以将其成员识别为自主代理个体。由于所有成员进行自主代理，个体要确保对其自身收益的处置不会妨碍整个网络价值的产生。因此，当零售商加入合作网络后，需扩大其关注重点，并在开展任何与合作网络目标相关的工作时同时考虑自身和其他零售商的利益。

第二，无论是采购还是销售，只要与网络目标相关，相关工作流程都需要根据规定程序集成和合作。零售商的个体目标只有通过与网络中所有零售商相协调才能实现，否则，供应链合作网络可能会合作失败。为确保零售商合作网络更好地运行，合作网络的参与者均需要做好为总体目标作出部分牺牲的准备。

第三，交易基础的清晰性对集体议价的成功至关重要，即网络议价战略只在存在允许信息共享、个人资源有效且透明和治理机制合理的集体中才能发挥出其最大作用。

第四，除了交易价值外，还要认识到与其他供应链合作网络（比如供应商合作网络）关系的重要性，因为供应链合作网络的发展战略只有重视合作伙伴之间的互惠利益才能长久发展、持续获利。

结论

随着跨国零售网络大范围接入和商品销售新形式的不断涌现，零售行业的竞争不断加剧，大型连锁零售商的不断扩张进一步挤压中小型零售商的生存空间。在此背景下，本文对合作网络提升中小型零售商市场竞争力的作用机制进行探讨。本文认为，通过将大规模中小型零售商联合起来，零售商合作网络不仅为中小型零售商提供了降低采购成本和共享资源的服务，而且在共同组织行动和投资时，也成为减少市场风险和不确定性的重要平台，同时还可为供应链合作网络和基于“互联网+”的产品供应链的集成优化的发展和提升提供了新的助力。